4 Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung nachhaltig

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Setzen Sie den Fokus in der nächsten Anzeige auf den Preis? Oder die Produktmerkmale? Oder die Marke? Welche Faktoren die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen, ist für Sie als Verkäufer eine große Hilfe in der Kommunikation. Wir haben die vier wichtigsten Faktoren für Sie zusammengestellt.

  1. Das Produkt: Qualität und Leistungsmerkmale

Die Deutschen legen beim Kauf von Gütern des täglichen Bedarfs am meisten Wert auf die Qualität. Direkt damit verbunden sind auch die Leistungsmerkmale eines Produktes oder einer Dienstleistung.

Kommunizieren Sie immer die Besonderheiten Ihres Produkts und erklären Sie, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Für Ihren Kunden sind natürlich vor allem die Merkmale interessant, die seine Bedürfnisse ansprechen. Das heißt: Erklären Sie Ihren Kunden den Nutzen, den sie von Ihrem Produkt haben.

  1. Preis-Leistung und Rabatte

Auf Platz zwei im Ranking der Entscheidungsfaktoren folgt das gute Preis-Leistungs-Verhältnis (78 Prozent). Das bedeutet für Sie auch, dass nicht unbedingt die Höhe des Preises über den Kauf entscheidet, sondern das Verhältnis zur Leistung. Ist die Leistung gegeben, akzeptiert ein Kunde auch den höheren Preis.

Stellen Sie für den Kunden klar, wie sich der Preis zusammensetzt und welche Leistung er dafür erhält. Ebenfalls interessant: Rabatte oder Coupons beeinflussen die Kaufentscheidung zu 58 Prozent.

  1. Emotionaler Faktor: Vertrauen und Sympathie

Mit 61 Prozent liegt das Vertrauen in eine Marke auf dem dritten Platz im Faktoren-Ranking. Dieser emotionale Faktor spricht zum Beispiel die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter an. Wie intensiv ist die bisherige Zusammenarbeit? Wie empfindet der Kunde Verkaufsgespräche? Versuchen Sie Ihrem Kunden Sicherheit zu vermitteln und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

Ein anderer emotionaler Faktor ist der moderne Käufertyp des „Social Buyers“. Sozial motiviertes Einkaufen liegt im Trend: Menschen kaufen gerne Produkte, mit denen eine gute Tat suggeriert wird (z.B. Bio).

  1. Produktpräsentation und Kauferlebnis

Zuletzt beeinflusst die Produktpräsentation und das begleitende Kauferlebnis die Entscheidung Ihrer Kunden. Begeistern Sie Ihren Kunden beim Kauf mit aufmerksamem Service und guter Betreuung.

Über eine reizvolle Produktpräsentation – u.a. in Anzeigen oder Flyern – können Sie ebenfalls viele Menschen zum Kauf verleiten. Achten Sie auf eine gute Inszenierung Ihrer Produkte oder Ihrer Dienstleistung.

Fazit: Gerade für die Produktpräsentation können Sie das Ranking der Entscheidungsfaktoren zu Rate ziehen, um Informationen zu priorisieren. Denken Sie daran, immer Ihre spezielle Situation im Blick zu behalten auch über die Produktmerkmale hinaus. Je nachdem, wer Ihre Zielgruppe ist, kann zum Beispiel auch ein Trend (Herdentrieb) oder Umweltfreundlichkeit das ausschlaggebende Argument für die Kaufentscheidung sein.

Erkennen Sie Ihr eigenes Kaufverhalten wieder? Welche Faktoren beeinflussen Ihre Kaufentscheidung? Wir freuen uns über einen Kommentar.


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